Pourquoi McDonald’s vend autant de milk-shakes ? Laissez-moi vous Ă©clairer avec le « Job to be Done »💡

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McDonald’s, une entreprise au marketing sophistiquĂ©, a dĂ©cidĂ© d’innover dans sa gamme de milk-shakes pour augmenter ses ventes.

L’entreprise avait des donnĂ©es qui lui permettaient d’identifier le client typique de milk-shakes et a tentĂ© d’amĂ©liorer son produit en fonction de ces informations.

Mais cela n’a eu aucun impact sur les ventes ou les profits.

Voici l’histoire 👇

Un scientifique a alors dĂ©cidĂ© d’adopter une approche diffĂ©rente. Il a cherchĂ© Ă  comprendre pourquoi les gens achètent des milk-shakes.

Un de ses collègues a passĂ© 18 heures dans un restaurant McDonald’s, observant les clients qui achetaient des milk-shakes :
– Ă  quelle heure ils l’achetaient,
– s’ils Ă©taient seuls ou accompagnĂ©s,
– s’ils achetaient autre chose avec leur milk-shake,
– s’ils le consommaient sur place ou l’emportaient.

Il s’est avĂ©rĂ© que la moitiĂ© des milk-shakes Ă©taient vendus avant 8h30 du matin.

Les clients Ă©taient toujours seuls et repartaient avec leur milk-shake.

Ils ont donc décidé de les interroger pour comprendre ce qui les poussait à acheter un milk-shake à cette heure-là.

Les réponses ont été surprenantes :
– certains prenaient un donut ou un bagel pour faire le travail, mais trouvaient ces options insatisfaisantes.
– d’autres avaient essayĂ© avec une barre Snickers ou une banane,

Mais ces options ne faisaient pas non plus l’affaire.

Le travail que tous ces gens cherchaient Ă  accomplir Ă©tait simple : ils avaient un long et ennuyeux trajet pour aller au travail et avaient besoin de quelque chose pour les occuper pendant le trajet.

Ils n’avaient pas encore faim, mais savaient qu’ils auraient faim vers 10 heures. Ils avaient donc besoin de quelque chose Ă  manger qui les rassasie jusqu’Ă  cette heure-lĂ .

Et c’est lĂ  que le milk-shake entre en jeu. Il est suffisamment consistant pour tenir jusqu’Ă  10 heures et suffisamment intĂ©ressant pour occuper l’esprit pendant le trajet.

De plus, il est plus facile Ă  consommer en conduisant qu’un donut, un bagel ou une banane.

En comprenant cela, McDonald’s a pu augmenter ses ventes de milk-shakes de manière significative.

Le marchĂ© des milk-shakes n’est pas seulement constituĂ© des ventes de McDonald’s, Burger King ou Wendy’s, mais inclut Ă©galement toutes les autres options que les clients envisagent pour accomplir ce « travail ».

Conclusion :

La prochaine fois que vous cherchez à améliorer un produit ou un service, ne vous contentez pas de regarder vos concurrents directs.

Pensez à toutes les autres options que vos clients pourraient envisager et cherchez à comprendre quel « travail » ou « job to be done » ils cherchent à accomplir avec votre produit ou service.

Vous pourriez être surpris par ce que vous découvrez.

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