McDonald’s, une entreprise au marketing sophistiqué, a décidé d’innover dans sa gamme de milk-shakes pour augmenter ses ventes.
L’entreprise avait des données qui lui permettaient d’identifier le client typique de milk-shakes et a tenté d’améliorer son produit en fonction de ces informations.
Mais cela n’a eu aucun impact sur les ventes ou les profits.
Voici l’histoire 👇
Un scientifique a alors décidé d’adopter une approche différente. Il a cherché à comprendre pourquoi les gens achètent des milk-shakes.
Un de ses collègues a passé 18 heures dans un restaurant McDonald’s, observant les clients qui achetaient des milk-shakes :
– à quelle heure ils l’achetaient,
– s’ils étaient seuls ou accompagnés,
– s’ils achetaient autre chose avec leur milk-shake,
– s’ils le consommaient sur place ou l’emportaient.
Il s’est avéré que la moitié des milk-shakes étaient vendus avant 8h30 du matin.
Les clients étaient toujours seuls et repartaient avec leur milk-shake.
Ils ont donc décidé de les interroger pour comprendre ce qui les poussait à acheter un milk-shake à cette heure-là.
Les réponses ont été surprenantes :
– certains prenaient un donut ou un bagel pour faire le travail, mais trouvaient ces options insatisfaisantes.
– d’autres avaient essayé avec une barre Snickers ou une banane,
Mais ces options ne faisaient pas non plus l’affaire.
Le travail que tous ces gens cherchaient à accomplir était simple : ils avaient un long et ennuyeux trajet pour aller au travail et avaient besoin de quelque chose pour les occuper pendant le trajet.
Ils n’avaient pas encore faim, mais savaient qu’ils auraient faim vers 10 heures. Ils avaient donc besoin de quelque chose à manger qui les rassasie jusqu’à cette heure-là.
Et c’est là que le milk-shake entre en jeu. Il est suffisamment consistant pour tenir jusqu’à 10 heures et suffisamment intéressant pour occuper l’esprit pendant le trajet.
De plus, il est plus facile à consommer en conduisant qu’un donut, un bagel ou une banane.
En comprenant cela, McDonald’s a pu augmenter ses ventes de milk-shakes de manière significative.
Le marché des milk-shakes n’est pas seulement constitué des ventes de McDonald’s, Burger King ou Wendy’s, mais inclut également toutes les autres options que les clients envisagent pour accomplir ce « travail ».
Conclusion :
La prochaine fois que vous cherchez à améliorer un produit ou un service, ne vous contentez pas de regarder vos concurrents directs.
Pensez à toutes les autres options que vos clients pourraient envisager et cherchez à comprendre quel « travail » ou « job to be done » ils cherchent à accomplir avec votre produit ou service.
Vous pourriez être surpris par ce que vous découvrez.
